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Você devolveria?


Aquela era uma concorrência especial. O valor estimado de aquisição dos equipamentos era de quase trinta milhões de Reais.

Nos preparamos durante meses para o evento: testes, negociações com fabricante, dezenas de reuniões, viagens ao exterior etc. Não podíamos perder. Só que, pensava eu, os concorrentes certamente pensam da mesma forma. Se é importante pra nós, por que razão não seria pra eles?


Porém, quando saiu o edital, as especificações técnicas dos equipamentos favoreciam o concorrente “B”. Isso nos apavorou. O que fazer? No dia do pregão – na época era presencial – estavam presentes os três de sempre: nós, o concorrente “B” e o concorrente “A”. A tensão na sala aonde se realizou o pregão e a abertura das propostas era enorme, dava pra sentir no ar.


Conhecidos os preços, “vamos para a etapa de lances”, disse o pregoeiro.

O nosso preço era o menor que o de “B”, e muito menor que o de “A”. Tão menor, que “A” sequer deu lance pra cobrir o nosso preço. Mas “B” deu. Eu sabia. “B” tinha tudo pra vencer. Lance daqui, lance de lá, chegamos no nosso limite de preços. Não tínhamos mais o que fazer. Dei a última cartada, e sai pra fumar um cigarro. Celso ficou lá acompanhando o fatídico final que já se desenhava.


Toca o celular. Era “fulano” – Diretor do fabricante dos equipamentos:

- Sanchez, como tá aí?

- Cara, deixei o Celso lá na sala e saí aqui fora pra fumar. Não sei, mas certamente “B” vai cobrir nosso último lance; não tenho mais condições de oferecer nenhum lance, nada, nem um Real.

- Sanchez, consegui mais um desconto aqui pra você. Pode tirar 450 mil do meu preço.

Saí correndo de volta pra sala...

Celso estava saindo com cara de poucos amigos, conversando com o pessoal do concorrente “B”. Nem me animei a perguntar o que houve. Após as despedidas de praxe, Celso me disse:

- Vencemos! “B” não conseguiu cobrir nosso último lance!!!

Rimos, pulamos, festejamos e voltamos pra Empresa.


No caminho, eu comentei com ele sobre o desconto adicional que o fabricante nos concedera: 450 mil, e que não foi necessário usar para dar mais lances, posto que “B” desistiu. Ao que ele respondeu: “Não te disse que o fabricante tinha ainda uma boa gordura pra queimar? Graças a Deus, com esse desconto conseguimos recuperar nossa margem”.


Embora eu fosse o sócio majoritário, as decisões sempre eram tomadas entre os quatro que, junto comigo, formavam o corpo diretivo da Empresa. Assim, marquei uma reunião com todos para o mesmo dia no final da tarde, ocasião em que comemoraríamos a excelente vitória.


Nessa reunião, eu trouxe o assunto do desconto e levantei a questão:

- Não considero justo ficarmos com esse dinheiro, pela simples razão que ele nos foi dado sob a forma de desconto para ser utilizado nos lances. Não nos pertence. Mas gostaria de ouvir cada um de vocês.


Por três votos a um, venceu a tese favorável à devolução do dinheiro ao fabricante.



José Sanchez é psicólogo, psicanalista e empreendedor



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